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招商策略策划

 策略内容

  产品策略 产品实体(品质)、产品服务、类别、包装等

  价格策略 基本价格、折扣、付款方式等

  渠道策略 销售渠道、运输设施、存贮控制等

  促销策略 广告、人员推销、营业员推广、公共关系等

  品牌策划在企业的发展阶段表现为配合企业的营销部门开拓市场。这个时期品牌策划的工作是通过对目标市场的调查,在产品、价格、渠道、促销上为营销部门提供数据的参考。如:公司想进入某一市场,先由企业策划部分定出目标及提供的条件,品牌根据公司的指示、通过市场调查、对进入某市场的产品和价格进行定位、对进入市场的渠道和促销策略进行选择,为营销部进入市场提供数据。进入市场后在产品、价格、渠道、促销上及时地为营销部门提供建议。原因是企业在发展阶段还没有在顾客心中产生品牌效应,这时公司的资金链、信息链、物流链、人才链还不能更好的进行品牌意识的传播。

  在企业的保持期中,品牌策划部与市场营销部是同等的地位。因为企业在这时销售渠道已经基本稳定,市场营销部在这时主要工作是客户的维护。而品牌策划部这时可以利用公司现有资金链、信息链、物流链、人才链应用产品、价格、渠道、促销等策略来培养和增强顾客心中的品牌效应。这时公司卖的不是产品,卖的就是观念,卖的就是意识,就像现在的联想电脑、蒙牛牛奶、海尔电器等。现在顾客一想买电脑就会想到联想电脑,一想到买牛奶就想到蒙牛一样。

  企业在衰退期,品牌策划的作用更大了。因为企业在这时公司的资金链、信息链、物流链、人才链已很完善,营销中的产品、价格、渠道策略已经成了定局,促销就是企业生存的命根了。它只有通过促销策略来获得企业的利润。品牌策划 的责任就更大。

  作为企业策划人和品牌策划人要具备什么样的能力呢?

  作为企划人必须具备有对资金链、信息链、物流链、人才链的规划和协调的能力,同时他必须与企业的投资人有相同的出发点。而品牌策划人要具备对产品的熟悉、能通过产品、价格、渠道、促销的策略对市场进行品牌传播,同时还要有市场调查能力和对新的产品、价格、渠道、促销策略进行学习并应用的能力。

  在企业中,企业策划的地位是最重要的,品牌策划是为了更好的配合企业的发展而产生的。

  现在最流行的品牌策划战略是精细化战略。通过对市场的客户进行细分化,在产品、价格、渠道、促销策略上进行细分,实现满足广大的有着不同需求的顾客的要求,配合现代营销讲究的深度营销。

  所谓深度营销,就是建立在深度分销基础上,强调以企业和顾客之间的深度沟通、认同为目标,从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。它要求让顾客参与企业的营销管理,给顾客提供无限的关怀,与顾客建立长期的合作性伙伴关系,通过大量的人性化的沟通工作,使自己的产品品牌产生润物细无声的效果,保持顾客长久的品牌忠诚。它强调将人文关怀的色彩体现到从产品设计到产品销售的整个过程之中,乃至产品生命周期的各个阶段。

  深度营销有别于深度分销,它不是单纯的渠道整合,而是指以高效的渠道体系为顾客提供购买便利为基础,通过建立和实施高效的品牌与顾客沟通体系,为顾客创造更多的价值,以提升顾客品牌忠诚度为核心,提高顾客点名购买和反复购买机率从而才持久保持竞争优势的营销战略。深度营销是从全新的视野和产业位势的高度,重新审视营销的本质,以整体的竞争观为基础的竞争战略,以区域第一为目标的市场策略,以全程控制的管理模式实现营销的全方位突破。

  深度营销的特点

  1、 新旧营销理论的完美体现。我们认为无论4P4C还是4R理论谁也没有过时,谁也替代不了谁,三个经典理论是相互的继承、发展和补充,这在深度营销模式中得到完美体现。它即体现了4P理论中高效运用产品、价格、促销尤其是渠道策略的重要性,也体现了4C理论中重视需求研究(顾客)、为顾客创新更加让渡价值(成本)、为顾客提供购买方便(便利)、重视品牌信息传播(沟通)以顾客为中心的营销理念,更体现了4R理论中通过品牌与顾客产生认同和共鸣(关联)、站在顾客的角度及时地倾听顾客的希望、渴望和需求,并及时答复和迅速做出反应,满足顾客的需求(反应)、不仅强调赢得用户,而且强调长期地拥有用户,与顾客建立长期而稳固的关系(关系)、营销活动都必须为顾客及股东创造价值,实现双赢为目的(回报)的关系营销的理念。

  2、 渠道不是核心,顾客忠诚制胜。在深度营销中,渠道不是核心,而是实现品牌与顾客沟通,为顾客提供购买便利的工具,仅仅关注渠道是远远不够的。真正的核心是顾客,以重视研究和发展顾客需求,满足并引导顾客需求,重视品牌与顾客的零距离沟通,利用渠道平台加强品牌信息的深度传播,培养和提升顾客品牌忠诚度才是深度营销的灵魂。

  3、 它注重区域市场、核心客户、终端渠道和企业客户顾问等四大相互作用的核心市场要素的协调和平衡。

  4、 更加注重未来和潜在的营销效益。深度分销从战术的层面解决产品的销售问题,而深度营销是从战略的层面着眼,并不满足于产品眼前的高效销售,重视与顾客建立持久而稳定的忠诚关系,实现品牌竞争优势的持久保持。