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企业的营销策略规划

 

   

  中小企业要把自己的产品或者服务销售出去,扩大公司的客户数量,提高产品或服务的销售数量,一般采取以下的营销策略: 

  1.产品策略 

  企业提供的产品或者服务可以是标准化的,也可以是差异化的。中小企业目标市场是补缺市场,由于企业数量众多,如果提供的产品或服务与其他企业具有同质性,则利润将十分微薄甚至难以生存。只有提供差异化的产品或服务,才能生存和发展。中小企业应尽量寻找补缺市场中没有竞争对手的领域。然而,更为重要的是,中小企业不能一味地对其他企业进行模仿,必须不断创新,提供更多的产品或服务品种,提高产品或服务的质量,增加产品附加值。即使自我创新能力不足,也应该充分利用现有的最新技术,仿效新花样,努力改制和仿制新产品。 

  2.价格策略 

  中小企业如何制定产品或服务的价格策略,主要取决于两个因素:产品或服务的成本和竞争对手的状况。 

  企业的成本直接决定着企业报价的价格空间。企业在保本的前提下的最低报价为企业产品或服务的成本,企业的最高报价为消费者所能承受的市场价格。最高价与最低价之间的差距决定了企业调整价格的范围。 

  

  企业产品或服务的价格的确定必须考虑竞争对手的价格。企业定价是否高于、大致等于或者低于竞争对手的价格主要取决于竞争对手产品或服务的质量是否具有相对的比较优势。 

  中小企业一般有两种价格策略:一是走低价路线,二是走高价路线。前者主要是生产低档产品,提供普通服务。厂商在保证产品或服务基本质量的基础上,通过低价刺激需求或对付竞争。后者主要是生产质量较高的产品,提供个性化的服务。厂商注重顾客对于产品与服务的满意度,主要通过创新提供差异化的产品和服务。 

  3.销售策略 

  中小企业要把自己的产品或者服务销售出去,可以考虑在甄选顾客基础上采用多种营销策略

  (1)甄选顾客 

  中小企业的顾客为确定的由于共同偏好、兴趣和消费习惯等组合在一起的少数消费者。中小企业应根据顾客群体需求的独特性对顾客进行特意的甄选。 

  中小企业顾客甄选应主要集中在以下类型的顾客:某一类型产品和服务的最终消费者;一些小型或中型的客户;一个或少数几个主要客户。 

  在确定客户之后,中小企业应为客户提供定身量做的产品或服务。同时,也可以建立顾客资源库,通过沟通培养终生顾客。 

  (2)营销策略 

  渠道策略。中小企业的市场资源有限,进行市场营销,一般选择多种渠道,充分与顾客沟通,保证渠道畅通,提高渠道的效率。企业可以自产自销、通过代理商代销,也可以通过邮件、电话、电视和互联网进行销售。电子商务的出现,为中小企业提供了一种全新的低成本的高效渠道模式。各种营销渠道有各自不同的优缺点,企业可根据自身的情况,选择适合自己的最佳的渠道。 

  双向营销。双向营销是一个企业通过其营销网络向顾客提供另一个企业产品。合作可以以提取佣金的方式,也可以通过其他方式。它可以是离线的,也可以是在线的。传统的离线的双向营销已为人们所熟悉,在线的双向营销是伴随网络的发展而形成的新的营销方式。在线的双向营销以网站链接的方式进行。如亚马逊公司与其合作方通过这样方式进行合作:该公司的合作方将其网站的访问者与亚马逊公司的网站链接起来,如果合作方在自己的网站上销售亚马逊公司的产品,将获得占实际销售额15%的佣金。双向营销组织方便、灵活,很适合中小企业。一家企业选择自己熟悉、信赖的合作者,实现优势互补,可以迅速地扩大销售额。 

  联合营销。中小企业受实力所限,通常采用联合的方式进行销售。这种联合既可以是中小企业之间的联合,也可以是中小企业与大企业之间的联合。前者以松散型的中小企业组织为纽带进行联合,后者借助大企业的销售网络来销售其产品,其最新的发展是OEM(业务外包生产)。两者均以合同为基础在市场营销中的各个方面展开合作。联合销售使中小企业的资源得到合理配置,有利于中小企业突破自身能力的限制,以较少的资金和较短的时间形成较大的销售能力,缩短了产品流通时间,提高了销售效率。 

  扩散性营销。一个公司提供的产品或服务极具吸引力,使购买者为其扬名,这就是扩散性营销。要有效进行扩散性营销,企业生产的产品或服务,必须具有独特之处。若企业生产的是产品,则产品在性能、品质、款式、包装等方面独特的优点,如外型有趣或具有某种可爱之处。若提供的是服务,则服务具有个性化,消费者能感受到一种贴心的、周到的服务,能够获得一种新鲜的感受。口耳相传的扩散性营销非常有效,在网上扩散性营销的影响更大。通过QQ、电子邮件或网站链接其速度更快,也突破了地域的限制。 

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