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业务人员开场白

         一、开场的目的
创造一个受欢迎的气氛,便能进行下阶段之推销说明,展开今天之拜访及推销产品。开场白所花费的时间是非常短暂的,但是对于访问成果所造成的影响是非常大的。
开场交涉时要注意下列事项:
(1)       不要忘记经常保持微笑,必要时要清晰的自我介绍。
(2)       造成友好而易于谈话的气氛。
1、  获得注意并鼓励顾客的参与。
2、  明确化访问目的,获得了解。
3、  为提供顾客的利益(FAB)铺路。
4、  为商谈之进行建立融洽的气氛。
.良好的开场白
1、  能够捉住注意力
2、  把结论提示在前
3、  以顾客利益为焦点导入商谈
4、  掌握竞争问题的重点
5、  可以处理一些反对意见的
三、开场技巧
a、  柔和式开场话题:天气、兴趣、新闻、旅游、名誉、家庭、球赛。
b、  专业式开场白话题
1、  称赞  让对方觉得舒服
2、  探询  澄清对方的需求
3、  引发好奇心  引发对于新鲜的事情发生好奇的心理
4、  诉诸于好强  满足向别人炫耀的自尊
5、  提供服务  协助顾客处理事务或解决问题
6、  建议创意  为顾客提供创意而获得好感
7、  戏剧化的表演  诉诸于听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉等五感官的表演,让顾客亲自体会商品的感觉
8、  以第三者去影响  将第三者满足的视力历历如绘地提出证实
9、  惊讶的叙述  以惊异的消息引发顾客的注意力
四、建立和谐的相互关系――是培养忠实顾客的开始
1、  以“您”为出发点的态度
2、  以对方关心的重点为话题――跟适用产品有关的
3、  聆听对方的话,特别是话中之话
4、  言辞及非言辞的表现
a、  言辞的:蛟词,声音,声调,速度,语调
语法:您,非绝对性,引用第三者,复诵的习惯,敬语
b、  非言辞的:眼神,表情,身体,手,手指,定位,穿着,头发,衣着,鞋袜,胡须,耳环,化妆,口袋,香烟,口臭,体臭,其他
5、  设身处地的谈话方式
6、  不辩驳自己,诚挚的表现
7、  如有客诉,对造成的不便致歉在设法解决,不可官腔官调
8、  逢有反对意见,首先表示提出的谢意再探询原委,仔细聆听,最后才答复
9、  感谢对方指导,期待继续莅临指导
五、建立可靠性
A、初见面是相间的猜忌影响接受性
1、  从顾客的立场来看
(1)       这是何种人?会不会浪费我的时间
(2)       这个人的来访对我是有益还是有害?
(3)       我用目前的产品很好
(4)       我现在很忙,我没有心思来应付业务人员
(5)       这是今天来访的第五位推销员
(6)       我目前并无任何购买的需求
2、  从推销人员的立场来看:
(1)       这人会不会不喜欢我?会不会对我不客气
(2)       不知道他是何类人,是不是不容易应付?
(3)       这人会不会有成见,会不会听得进我要说的话?
(4)       我不知道要从何种角度来开始说明才会说服对方?
(5)       我要如何去探询对方的需求
(6)       我要如何去说明产品的特征,功效与利益
3、  顾客与推销人员间存在这一种隔阂,诸如一座冰山。你必须设法去融化这些冰山,我们一般叫作碎冰机。

B、  即使是再次见面或者是经常往来的人也会互相猜忌

1、  从顾客的立场来看
(1)       会不会又要来浪费我的时间,我刚好把事情做了一半
(2)       上次我拒绝过,这次又来了
(3)       上次订的或还没启用,怎么又来了
(4)       上次订的货使用过后还不怎么满意,而且不好用,有困难
(5)       我手中还有货,我不需要它
(6)       希望这个人不要再缠住我,我很忙
2、  从推销人员的立场来看
(1)       上次被拒,这次得格外努力才行
(2)       我这次要更了解对方
(3)       上次已购的产品不知道用了以后是否满意
(4)       希望这次订购,不知道有没有什么疑问
(5)       我上次向他说明的他是否还记得
C、顾客冷淡的可能想法
1、  认为业务代表仅只关心自己的产品而并不关心顾客或顾客的业务
2、  认为业务代表只能主观强调自己优点,不会提供客观看法,片面之词不能信任
3、  对前任业务代表的偏好,或者讨厌前任业务代表
4、  对公司的成见或偏见,竞争者的中伤,以前不成功的经历,客诉处理未妥善
5、  顾客自己的心理或生理障碍
D.建立可靠性的要点
1、  诚挚
2、  礼貌
3、  技能性
4、  平易
(a)    诚挚
1、  诚挚的作风
(1)       以设身处地的立场关心顾客
(2)       衷心提供服务,并帮助顾客
(3)       谦虚而老实的反应
2、  诚挚的谈吐
(1)       言辞的诚挚表现
a、  清楚的咬辞,说明要简单而扼要而且合乎逻辑
b、  声调的大小与快慢要适中
(2)       非言辞的诚挚表现,以和蔼的眼神注视对方,聆听顾客的讲话
(b)礼貌
1、  专业性的穿着(男性)
(1)       西装――质料要好,好的质料可以持久,熨烫笔挺,颜色深色比较稳重,蓝、灰、咖啡等(绿色不可以),上下配合,大小适中,注意流行款式。
(2)       衬衣――素色,条子ok,格子不可,纯棉最安全,领子不可太大或太窄,袖口在腕骨下,烫得笔挺,长脸不可配宽领带,衫锯不可露出
(3)       背心――肥胖者不可穿
(4)       领带――宽度适中,素花可以,盖到裤带上,不可歪斜
(5)       裤子――不可露出毛毛腿,盖住鞋子,不可太宽太窄,裤条明显
(6)       鞋袜――袜子要干净,不可破,鞋子擦亮
2、  专业性的穿着(女性)
(1)       皮包――最好是深棕色或黑色,因为这些颜色与衣服容易搭配。如果你手中提着一个手提箱,就应该配用一个有肩带的皮包,如此即使要握手也很方便
(2)       衣服――看起来很高贵的衣服,如防毛料,仿亚麻,仿棉质,及仿丝会使你的形象高贵的多了。衣服颜色必须与肤色调和,上班族的职业色彩大都是深色与稳重色。
(3)       裙子――裙子应该在膝下一点点的地方,当你坐下时,膝部只会露出一点点,要使人们注意你,而不是你的腿
(4)       背心――加一件与裙子相同质料的背心,就象你的衣柜中多了一个衣架,你有更多不同的搭配了
(5)       鞋子――颜色最好能和皮包相配合,过高的高跟鞋,凉鞋,无后背鞋都被三振出局,不论你穿什么,只要是鞋子蒙尘,你就光彩不起来了。
3、  专业化的仪容及态度
(1)       眼神――视线和蔼接触,关心的眼光
(2)       表情――关切的表情,放松不紧张
(3)       身体――上身略前倾
(4)       手――双手平放或向前弯,手指摊开
(5)       手指――洗干净并维持清洁
(6)       定位――1-1.5公尺,略为斜角
(7)       穿着――整齐,干净
(8)       头发――整齐,不过分华丽,表现专业气质
(9)       衣着――整齐,不过分华丽,干净,烫平,领带要素花,不可以有Disco装,Gogo装,小心低胸衣服
(10)   鞋袜――擦干净,袜子素花,破洞不可
(11)   胡须――要刮干净,留胡须不易被接受
(12)   耳环――避免太大,首饰,胸针,戒指也一样
(13)   化妆――淡妆,口红,清淡的香水,古龙水也不防
(14)   口袋――装满东西很难看
(15)   香烟――对污染应有敏感的感觉
(16)   口臭――设法清除或扩散,保持距离
(17)   体臭――使用药品可以避免不快感
(18)   其他――装饰品要小心配用,原则上不要过分夸张
           ――太高贵额度会误导你的印象
           ――男用金链子要小心
4、“您”为提前的态度
    英文是“YOU ATTITUDE”。以对方的立场设身处地去构想时,谈话的含义中自然就会有很多“您”会出现。因此这句话应该以对方的立场设身处地去构想,而不是仅止于谈话的句子中假如很多“您”。在访问面谈中设身处地的构想顾客立场时,业务人员诚挚的表现将被顾客看成“具有相同目的的伙伴”。这种方法之可贵的一点是,并不需要贬低(或谦卑)自己而达成。西洋有一句谚语:Putting yourself in other’s  shoes.把你自己方入别人的鞋子里。意思是说:穿一穿别人的鞋子去体会其感觉。
“您”为前提的态度,是忠诚关心顾客的需求,盼望或期待;努力协助去充实,并在同时也满足自己完成推销的任务。
衡量“您”为前提的态度,应该包括谈话的声音、语调、表情、举动等的身体语言,以及跟顾客有关的代名词,诸如:您、您的、您府上、贵公司、您宝春等,以及关照的方式等。
5、  引用第三者
当业务人员向顾客强调产品的特征或功效时,为了加强可信度而引用自己或公司以外的第三者的一件来证实。既然是为了加强可信度,印证的第三者就必须是顾客所熟悉的人才会发挥效果。诸如:具有权威性的专家、个人、评论家、名流,或者顾客的亲友、校友、社交团体之会友,同业界的先辈等等都有作用。
(c)技能
1、  专业知识
(1)       产品知识,竞争产品以及类似产品知识
(2)       顾客使用产品的有关知识
(3)       顾客心理,推销技巧,展示与报道,沟通能力,计划组织以及解决问题的能力等。
2、  个人修养
(1)       除了专业知识必须深入以外应该广泛在平时好学不倦的学习习惯以及养成T字型的知识
(2)       积极构想的习惯促成乐观而坦诚的态度
(3)       不骄傲,不固执,不呆板的风度定能受顾客的欢迎。
3、  非绝对性辞句,是个人涵养的表现
(1)       绝对性――肯定,无伸缩性,不能应变性,固执,强调权利呆板。
(2)       非绝对性――错误的容纳性,伸缩性,适应性佳,过去的真理,不一定永远是真理,很难有不可能的事情。
绝对性辞句                                 非绝对性辞句
从来也不会……                             偶尔……
始终是……                                 有时……
每次……                                   常常……
绝对是……                                 多半是……
一定是……                                 也许是……
必然是……                                 似乎是……
必须……                                   说不定是……
无疑是……                                 从另一个角度说……
                                           从经验中显示……
                                           很可能是……
                                           看起来好像……
                                           几乎是……
d)平易性
1、    在个人兴趣方面的嗜好可以相同的话题来缩短相互间的距离
(1)       诸如网球,桌球,羽毛球,高尔夫球,游泳等等的体育活动。
(2)       又入跳舞,旅游,绘画,音乐等艺术或休闲活动
(3)       经济,事业,投资等活动
2、  在社交活动方面,也因为社团关系而有亲近的机会
(1)       诸如青商会,扶轮会,狮子会
(2)       其他的工艺活动,教育,宗教,政治活动等等