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广告业务员培训

为什么要进行充分准备
在操作项目之前,我们不要忙着去拉广告赞助,有一项非常重要的工作要注意,什么工作?准备工作。谈起准备,很多人会不以为然,我知道。但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好,或者根本没有准备,就仓促上阵,结果是找一个就死一个,找二个就死一双,找一串就死一片,被碰得头破血流,败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始,结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好、结果不好,就是因为准备得不好。
有的时候,我和我的助手出去谈业务,在回来的路上助手就会对我说:张老师,今天你怎么反映那么快?刚才那个问题,如果换成我,我真的会措手不及,不知怎么回答。我告诉他:并不是我比你聪明、比你反映快,而是我准备得比你充分。
在拜访前,我对这个客户的情况作了全面调查,进行了认真的研究,对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说,今天的结果,是因为过去的付出。过去的每一份付出,都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了,你在台面上就能从容不迫,对答如流,就不会丢三拉四、手忙脚乱。在操作过程中,你就会减少很多麻烦、节省很多时间。“磨刀不误砍柴功!”这句话请大家一定要记住。
那么,我们拉广告赞助到底准备什么,从什么地方准备呢?
二、             准备一份充足的名录

作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的,也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员,掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病:就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告,拉到赞助,首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户,谁就拥有了财富。“人脉就是钱脉,资源就是财源”,这是目前商场上最流行的一句话。
有些业务员手里为什么没有客户?
一方面是因为业务员懒,不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发,平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知,一个业务员手上没有一个客户,你要想拉到广告或赞助,要想把公司的业务做上去,简直是天方夜谭,这就叫“巧妇难为无米之炊”!
所以开发客户的工作是重中之重,它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户,才能有用武之地,才有发挥的场所。那么,如何寻找、开发客户?
(一)  你的客户在哪里

首先,要知道,你的目标市场是什么、你的客户范围是什么,如何寻找到这些客户?比如,A级、B级、C级……你要在本子上把他列出来,重点的先做,把80%的时间用在A级客户上。
比如说:我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题,我的客户就是:公检法单位,有钱的单位,经常打广告、想出名的单位,搞得不太好出过问题的单位,与“法”挂得上钩的单位,愿意跟


记者交朋友的老板、私营企业等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。
(二)  寻找客户的方法

其次,当你明确了业务的方向、范围之后,就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。
现介绍几种常用的方法:
1、查阅各种汇编资料。
这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等。
统计资料,是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。
名录资料,是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。
2、查找广告黄页。
3、到图书馆查阅行业出版物。
4、上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆,上面有你所需要的全部信息,尤其是一些比较大的企业,你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。
查到的信息是否对口,关键在于你输入的搜索关键词。比如说,现在我要搞一个广告人员的培训,我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么,如何寻找他们呢?我就上网点击“北京广告公司”,立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料……然后,我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘贴在一个文件上,然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界,你一定要善于使用它,把它用好用活用足。
5、注意收集各种媒体上的广告报道。
经常在媒体上登广告、做报道的单位,说明他们都有做广告、扩大知名度的需求,或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志、电视媒体,还有路牌广告,上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集,有的可以剪贴下来,有的要及时地记录下来,包括企业的地址、电话,以及你当时想到的一些要点和感悟,都要把它记下来,“好记性不如烂笔头”。
6、通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍,那就更好。比如,工商税务、公检法等部门的朋友,一些单位的一把手或部门头头等,通过他们的介绍,你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助,绝大多数是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时,他的上级领导一出面,可以胜过你的千言万语,可以免去你很多的周折和程序,并且对方更容易信任你、接近你,使你的业务成功性更大。
对这点,我要提个醒:对帮忙的人,你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情,但我们要学会感恩,成功的人,都是善于感恩的人!
7、到专门卖名录的机构去买。
8、名录互换。
一些名录你用了多次,你的这个名录就基本没有什么价值了,但别人拿到你这个名录就是新的,不影响什么。所以,你可以与其他公司的业务员互换名录。
9、快速建立人脉的方法——出席各种会议。
各行各业召开的会议很多,如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会,各种活动等,


特别是一些精英人才的大小型聚会。总之,凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过,要珍惜这样的机会,要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中,各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样,你能够在比较短的时间内,快速地建立起大量的人脉关系,建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此,还能充分利用这样的机会,获得各方面的资讯和信息,同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为“泡会”,不免有其贬意,但从另一方面看,“泡会”确实是一个最省钱、最快速、最有效地获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意:在会上收到名片后,要经常联系。有句话叫做:“联系联系,有联才有戏。”这个“戏”,就是维系。有维系,就会有信息;有信息,就会有结果、就有“戏”。这样,关系就会越来越了解、越来越熟悉、越来越好,就会有后续资源。不“联”就没戏,比如对方换了手机号、搬了工作地点、调换了工作单位,联系不上,就断了联系。