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如何了解你的广告客户


1、了解客户什么?
在你要接触客户之前,你一定要对对方的情况有所了解。
1)了解客户本人的基本情况。比如,客户的单位、职务,籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好,主要家庭情况、社会关系,如子女、爱人、亲戚,与企业其他负责人的关系,他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例,如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过,或在某项活动中他讲过话等。
2)了解客户所在企业的情况。比如,主要商品的质量、价格、功能,与同类商品比较,有什么特点和缺点,社会对其企业的评价,企业的知名度、美誉度,与同类企业比较,该企业的突出特点是什么?
3)了解客户最近的状况。比如,最近在做什么工作,近年来有些什么成功的经验,失败的教训,获得过什么荣誉、奖章等。
为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通,拉近彼此的距离。如:听说你是属虎的,我也是;听说你当过兵,我也当过;你是围棋高手,我来向你请教;你孩子今年考大学,我这里有一个内部资料……你的爱人身体不好,我给你带来了一些保健品,你试试;你最近在某场合说过这样一句话……我非常有同感;我发现,你们的广告有一个显著缺点,你们单位存在……问题,我认为应该……你们最近在开展……活动,我认为这个活动应该……
每个人都有一个电台,什么时候才收听?当谈到自己的时候,当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看,人们更多关心的是自己。你了解他越多,你在接触中,共同语言就会越多,就会越主动,你们之间的距离就会拉得越近。
2、如何了解对方情况?
(1)翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件,如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。
(2)还可以通过一些人际关系了解到,如,和本单位的员工,或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。
(3)观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。



三、             准备一套最得体的台词
最成功的业务员都有一套很得体的台词。要去拓展业务,事先一定要有一套台词,这套台词包括:
1、见面的台词:开场白;
2、介绍项目的台词;
3、反对问题的应对台词;
4、对一些情况的了解和见解的台词。
如何熟悉这套台词?
这套台词搞出来之后,你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练,也可以在小组会上练,让大家提提意见。然后,找一些小企业试一试、检验检验,检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充,或发展哪些新的卖点等。
如果通过几次使用都失败了,这时,你就必须马上停下来,大家坐在一起分析原因,进行脑力激荡,共同商榷应对的话术,最后归纳总结,形成一个应对的样本,整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成,我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时,要求他们一定要这样做。每个学员,必须先背,做到人人过关,不过关不能上场。有的人不理解,总喜欢自搞一套,或者没过关就上场,总认为自己在台面上会发挥得很好,结果一上场,就碰得头破血流。
我对这些业务员说,这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的,一定要听,一定要这样做,一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候,必须有个蓝本,必须先模仿。熟了,你才能发挥。这样做,是对你负责,对公司负责,对市场负责。
在这里,我要送大家一句话:听话照做,没有错!

四、             准备好所需的道具
 
(一)一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片!一张好的名片,可以帮你很大的忙。
当年,我在某报当记者站站长的时候,我的名片就是这样设计的:
名片正上方用黑体字重重地写着两行字:弘扬社会正气,鞭挞腐败邪恶。
下一行是:某某报工作站张春健站长。
这张名片拿出去,很有威慑力。出去工作时,对方拿到一看,立刻就肃然起敬,为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时,如果你说自己是来拉广告的,就根本别想开展工作。谁见了都会烦:又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。然而,当你经过包装以后,当你的名字后面挂上“某某长”的时候,或者是冠上一个知名品牌的时候,人家对你就是另外一个样子了,对你就会刮目相看,格外重视与尊敬,而你的名片也会受到好的待遇,他会好好收藏保管起来,有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下,或时刻带在身上,在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番,或叫你一起吃饭喝茶,为他捧捧场、光光面子。“人不带长,放屁都不响。”社会上流传的这一说法,还真有点道理。因此:
1、根据业务需要,你要适当给自己的名片上冠以一些头衔,罩上一层光环。
比如说:某某主任、某某经理等。当然不要去招摇撞骗,必须在法律允许的范围内进行包装。
比如有些报社业务员,名片上打着:“╳╳报社”社会活动部╳╳。他并没有写:“记者”这两


个字,但有没有“╳╳报社”这个品牌,效果力度完全不一样。现在,社会上有些人拉广告赞助时,名片写着:╳╳高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货,这人不行。因为人们知道,记者是不能拉广告的,这是我们法律不允许的。
还比如,某公司的业务员,名片上统统写着:╳╳项目经理。有没有“经理”两个字,给人的感觉完全不一样,办事人的力度和份量也就不一样。这样做,并没有触犯法律,这完全是在法律的允许范围之内操作。
在我的名片,也有一些头衔,如:拉广告赞助的第一教练。在社交场上,我根本不需要过多地吹嘘,别人一看就知道我是干什么的,就明白我最擅长的行业。操作中,为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利,帮了我很大的忙。
2、名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外,还可以印上公司经营的范围,或名人名言、格言警句等,以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。
3、印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等,都必须讲究,要精心设计,力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。
总之,一张名片,就是一张广告,一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等,对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光,能够引起对方仔细观看的兴趣,那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。
(二)一台笔记本电脑。
有条件的话,你一定要准备一台笔记本电脑。这样,既可以提高你的身份和档次,又可以携带大量的资料,便于演示图文资料,效果非常好,并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话,也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑,价格在2000元左右,而且质量好,非常实用。
有了这个笔记本电脑以后,你还可以在网上发资料、传图片,与客户联系沟通,既方便快捷,效率又高。
对方如果需要一些资料,你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他,这样,你也不用背很多很重的资料出去,可以轻松上阵,而且效果好。
一台笔记本电脑,能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌,并且效果好、效率高——不可不备。
(三)一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌,但一定要过得去。书写一定要流利,事先一定要检查,不要到用的时候,写不出来,那就大刹风景了。
根据身份包装和工作需要,我们还要准备好:
公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。
出发前一定要认真地检查一下,看看是否带齐了。
另外,东西摆放的顺序、位置,都要考虑好,以方便、顺手为原则。在需要时,顺手就能拿到,不要在场上东找西找,半天拿不出来,影响效果,影响心情。

(四)  确定好操作的路线。


具体操作的路线原则是:先近后远,先亲后疏,先重点后一般,先大后小,先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。
团队中所有的业务员,兵分几路,分条分块,一个一个单位压过去。每天下午5点钟碰头,交换情况,以免撞车。
有时为了赶时间,该乘出租车的要乘,该骑车的要骑,一切以约定时间为准,以提高工作效率为原则。不要为省几个路费,走路、挤公交车,为了那点车费,时间浪费了大半天,结果呢,人累得要死,对方也早已等得不耐烦,甚至有事出去了,你两头扑空,真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力,又得罪了客户,更糟糕的是搞坏了双方的合作关系,让人觉得你不守信用,从而失去合作的机会。
不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做,就是在一些小城市,按你走路或挤公共汽车的做法,一天也跑不了几个单位。要想得开,不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单,什么都在里面,什么都有了。