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会议营销“系统化”

  会议营销的实质是对目标顾客的锁定和开发,对顾客全方位输出企业形象和产品知识,以专家顾问的身份对意向顾客进行持续不断的关怀和隐藏式销售(即由4P到4C),最终实现销售目的。

  会议营销和软性广告一样在国内首先被竞争非常激烈的保健品行业成功运用,而后被复制到房地产、汽车等各个行业,产生了良好的经济效益。

  从目前国内会议营销实践来看,经常运用的会议营销形式可分为:

  (一)从对象上分类:

globrand.com

  终端会议营销、招商会议营销、经销商会议营销、新产品发布会式会议营销。

  (二)从形式上分类:

  培训会、科普讲座、旅游会议、答谢会、联谊会、慈善公益、体验式会议、户外活动、餐饮式会议、路演式会议营销、其他会议营销。

  1.终端会议营销

  终端会议主要是针对潜在的客户消费群体,通过会议把潜在客户组织起来,透过直接的产品知识介绍、试用、体验、沟通、交流、咨询等形式进行产品的销售,或透过科普讲座、联谊、娱乐、学习、教育等方式,寓销于乐、寓销于学,宣传公司形象、公司品牌,从而间接销售公司产品。

  典型的终端会有:科普讲座、会员联谊、增值服务活动等。

  2.招商会议营销

  招商会议主要是针对潜在的投资商、经销商、代理商、加盟商等进行宣传的一种会议营销模式。

  3.经销商会议营销

  典型的经销商会议有:新产品订货会、销售年会、经销商培训会、经销商表彰会。

  4.新产品发布会

  5.培训会

  培训会议营销的几种形式:管理论坛、沙龙讨论、“对话”。

  6.科普讲座

  普通科普、公益科普、社会团体科普、家庭科普、特殊人群科普。

  7.旅游会议

  8.答谢会

  9.联谊会

  10.慈善公益

  11.体验活动

  12.户外活动

  户外活动式会议营销就是通过拓展训练、郊游、定向越野、野营等户外的群体活动方式进行的营销活动。

  13.餐饮式会议

  14.出国商务考察会议

  15.庆典活动

  开工典礼、开业典礼、开幕典礼、开张典礼、奠基典礼、毕业典礼、上市公司上市仪式等各种庆典活动穿插、捆绑营销活动。

  16.新闻发布会

  17.喜庆式会议

  18.路演式会议

  19.其他会议:

  网络会议营销、展览式会议营销、艺术节、选拨赛、销售年会、同乡会、拍卖会、开放日等。

  另外,一般来说会议营销具有以下特点:

  1.针对潜在顾客,可以对产品进行全方位介绍,更有效的开发顾客需求力。也就是说能够使广告行为由被动接受变为主动倾听,在市场严重同质化的今天,较容易树立企业的形象和建立产品的独特卖点。

  2.“一对一”的方式,可以全面了解顾客需求和心理,使销售针对性强,也使销售由单纯的销售产品升华到亲情服务,建立起企业和顾客的情感纽带,成为超越“推销”的市场艺术,接近“销售就是沟通”的真谛。

  3.避免媒体的浪费,合理使用有限资金。当大众媒体费用越来越使企业难以承受的今天,会议营销的投入产出比率是十分可观的。如果企业的产品与会议营销的操作科学合理,这种营销模式将大大降低企业的风险,带来丰厚的利润。

  4.作为一种可复制模式,较容易操作和运用。会议营销属于体验式营销,主要方法就是顾客资料档案的收集、邀请参与产品说明会。