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郑州大型会议营销策划

会务营销怎么做?

会务营销是以会场为销售阵地,在会议的过程中达成销售的一种营销模式。会务营销发展于九十年,都加速了会务营销在我国的实践推广,同时会务营销理论也日益成熟。 

  会务营销出现代中期,市场恶性竞争导致传统销售渠道受阻;同时国际上顾客营销理念的导入的形式非常多,主要包括:1、科普营销;2、旅游营销;3、餐饮营销;4、答谢营销;5、公益营销;6、舞会营销等。 

  二、会务营销有四大优势 

  会务营销的优势主要有以下几个方面: 

  (一)、高利润:与传统销售模式对比,节余了30%的渠道折扣和5%的渠道费用,会务费用须8%(含场地费、小食品费、顾客抽奖礼品费等),合计还多27% 

  (二)、低风险:只要顾客档案、顾客跟踪服务及先期策划准备工作做的好,形成销售是肯定的,而传统广告加渠道的销售方式,花了巨额费用,也不一定形成销售。 

  (三)、稳现流:现代企业制度中,衡量企业经验好坏的重要标准就是现金流量的稳定。在会务营销的前期就可以预计会议销售,制定购货计划,会务营销是现场形成销售,现场收款,即使顾客没有带足钱也是送货上门,钱也会在几天内收回来,从而避免了商场滞留款或大经济不景气而压款、不返款的致命因素,保证资金的正常运转。 

  (四)、目标顾客明确:“我有一半的广告费浪费了,但我不知道浪费在那里”,会前分析顾客资料,邀约目标顾客;会中一个员工照顾几个顾客,抓住重点顾客,兼顾意向顾客,通过与顾客单独,有效,亲情化,举例式的沟通达成销售。 

  三、会务营销“三步曲” 

  会务营销主要包括会前、会中、会后等三个步骤,三个步一个都不能少。 

  A、 会前:会场选择、收集顾客档案、家访、邀约、会场布置 

  (一)、邀约顾客的分类 

  1、 忠实顾客      

  2、 带动顾客 

  3、 重点顾客      

  4、 潜在顾客 

  5、抱怨顾客 

  (二)、会场选择 

  1、选择中级以上档次酒店或较高档正规会议厅 

  2、选择因素要点:                   

  A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯; 

  B、面积大小适中,不挤迫、不空荡、有空调; 

  C、音响效果良好;   

  D、位置易于顾客寻找、交通方便,声誉良好; 

  E、离公司较近方便往来。 

  F、最好约定长期租用费用成本低等。  

  (三)、物品准备 

  请柬、检测设备、顾客档案表、条幅、水排、展板、证书复印件、照片、抽奖卷、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、奖励机制、老顾客的发言前期约定、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料、迎宾授带。 

  (四)、会场布置  

  会议至少前两天就要把会议布展图发给会场,会议前一晚开始会场布置,人员分工、酒店配合,注意事项: 

  1、条幅:挂放位置及内容、CI形象 

  2、水排:内容设制及CI形象 

  3、会场桌子摆放方式-----竖桌式 

  4、展板制作及摆放要求 

  5、货品摆放及技巧 

  (五)、会议程序准备 

  主持人串词; 领导讲话(企业文化);节目(调节气氛);老顾客现身说法;产品讲解;六、有奖问答;中场休息、健康咨询、员工进行再次导购;抽奖。游戏:抢凳子、顶气球、击鼓传花等;节目(最好员工与顾客一起参与);结束送顾客 

  (六)、会前规范管理的准备。 

  1、员工仪表的规范; 

  2、语言的规范; 

  3、操作的规范; 

  4、顾客管理的规范; 

  (七)、员工心理准备 

  1、 对顾客的了解有多少,只有了解顾客越多,才能保持一个心理的平衡,心理有底,才有信心,临阵不慌。 

 2、对目标要充满信心,对所定的目标要让员工能够实现,不要与员工的能力相距太大。 

 3、如果员工对公司的产品了解的很深,就能够自我的运做,找到产品的卖点。如果员工在联谊会上仍然在想怎样与顾客进行沟通产品的话,那么就会大大的影响产品的销售。 

B、 会中:到位的沟通,良好的气氛,达成销售 

  (一)、 顾客引导 

  迎宾;签到处;测试、咨询;产品区;座位;积极参与节目;听讲座;与老顾客沟通;导购。 

  (二)、沟通到位 

  1、 员工与医生的沟通;       

  2、 员工与顾客的沟通; 

  3、 医生与顾客的沟通;       

  4、 顾客与顾客的沟通; 

  (三)、 主持技巧 

  合理编排节目程序;充分调动现场气氛;处理突发事件; 

  (四)、开单技巧 

  1、充分了解顾客(购买欲望、家庭状况、性格特征等); 

  2、不要急于开单; 

  3、切末轻易逼单; 

  4、抓住机会开单; 

  5、 不要轻信借口; 

  C、会后:会后总结、送货、售后随访、发展顾客 

  (一)、 售后服务 

  1、 会议后一小时左右,电话问候顾客是否安全到家。 

  2、 会议后的第一天,要登门拜访顾客,教会顾客正确使用产品的方法。 

  3、 会议后的三日之内,要逐步的向顾客追款 。 

  4、 一周后询问产品使用后的感觉,并正确指导顾客使用产品的方法,产生明显效果的时间 。 

  5、以后一个月后,每月随访一次并记录在案。 

  (二)、会后总结 

  在会议结束后应该马上总结当天会议的得失利弊,摸索经验。避免下次会议出现同样的错误,只有在不断的总结基础上才会一次好过一次。 

  四、会务营销成功十大要素 

  (一)、信息与交流 

  会前各分部对相互之间的信息进行交流。统一各分部的折扣率、服装、对外宣传口径、赠送物品、宣传资料和人员分工。 顾客信息的收集。 

  (二)、资源的使用 

  主要分为员工资源的使用和顾客资源的使用。这两者之间最为重要的是顾客资源的使用。 

  1、不能盲目的邀请前期沟通不足的顾客这样会造成顾客资源的严重浪费; 

  2、不能超过即定的与会人员数字,超员的后果会使会议现场的局面失控; 超员会造成与顾客的沟通不充分、不到位,这样会使成交率低下。由超员带来的现场混乱,会在到会的顾客中产生负面效应。(如:参加过一次会议没有购买产品的顾客很难在以后购买产品。) 

  (三)、会场的要求 

  1.会场尽量选择在当地知名度较高的场所。 

  2.会场的容量关系到是否能提供顾客一个宽松、愉悦的购物环境。会场的地理位置,包括交通是否便利、环境是否雅致。 

  3.配套设施是否完善、服务是否周到。会场的要求。 

  (四)、视听的效果 

  视听效果往往是现场调动顾客注意力的有效手段之一,声势和气氛几乎都是靠视听效果烘托渲染的,能否在现场制造出沸点效应也与之有着直接关系。 

  现场音响的控制必须得到专业人士的紧密配合,配合的不紧密会造成节目和气氛的脱节。 灯光要有可控性,便于调动顾客的注意力。 

  对于200人以上的会议,投影屏幕最少要保证4m × 4m的面积。 

  (五)、现场的调控 

  会议现场的调控主要取决于主持人的主持能力,尤其应注意主持人的应变能力和挑动观众的煽动能力。 

  (六)、节目的安排 

  ·要选择有一定寓意的节目; 

  ·讲解与抽奖的时间、频率要安排得当; 

  ·节目时间不能过长,要避免有15分钟以上的节目; 

  ·有条件的尽量先对节目进行筛选和彩排; 

  ·避免相同的表演者重复出现(不能超过2次)。 

  ·尽量多安排顾客参与的节目,调动顾客的积极性。 

  (七)、讲解的水平 

  讲解必须规范以保证标准统一的输出,同时宣传资料要配合讲解的口径。 

  (八)、服务与沟通 

  员工与顾客之间要有有效的沟通,要利用互动和周到的服务来加强这种沟通

  (九)、时间的安排 

  会议时间有全天的也有半天的,其中较为成功的总时间都控制在5-6小时之内

  (十)、老顾客作用 

    老顾客在现场现身说法,影响现场销售,在场下个别沟通中,作用超过员工。 

会务营销操作流程之联谊会操作流程

  随着市场经济的发展,市场变的越来越规范和多样化。市场如此,保健品市场更是如此,随着保健品市场的逐步规范,消费者消费心理、习惯的逐步成熟,保健品市场的发展也在走向成熟,保健品营销的模式也逐渐的被市场所检验,保健品的营销也走入一个“战国的时代”——多种营销模式共存,但“一统”的趋势也在进一步的体现。 

  看整个保健品行业,目前市场上销售业绩最好和较好的保健品企业无一不是的都在采用一种营销模式——会务营销,而其中以联谊会营销为主其主要形式。 

  虽然营销模式的“一统”并不是会务营销,但起在当前保健品市场的地位和分量正在逐步的上升和越来越受到重视,会务营销作为一个在以后保健品市场运做中不可或缺的模式具体的操作流程如何呢?笔者以多年的营销经验做了一下总结——联谊会操作的流程和大家讨论。 

联谊会操作的流程有如下二十三个环节:

  一、 标资源收集 

  收集资源的方法: 

  1、 媒体收集:利用报媒、电视、电台等有效媒体通过广告拨打咨询电话收集顾客资源。媒体包括省级媒体和地市级媒体,其中省级媒体主要以产品形象、品牌、功效及具体招商为主打方向,适当配合软文、病例子等广告形式。地市级媒体则可以借助省级媒体的大势,在当地除利用省级媒体相关内容外,还可以专门为收集顾客资源做一些有奖问答、拿其它同类产品包装盒换取纪念品、得到本店的免费服务卡、享受适当优惠政策等形式刺激目标顾客参与并能准确的得到顾客资料。 

  2、 户外收集:到公园、市场、商场、小区等人员聚集的地区发放产品宣传单、做免费义诊等活动。目的是收集顾客名单,同时也可以借助收集到的新名单在店内或适当的场地召开小型科普会,用以挖掘潜在顾客而邀到联谊会或在当场产生销量。 

  3、 科普讲座:发放一定量的邀请函,邀请顾客到店内听科普讲座,达到收集资源的目的。 

  4、 顾客介绍:利用老顾客,通过亲情服务和他本人的效果,要求顾客为自已介绍顾客,从而获得新的顾客名单。 

  5、 友情收集:利用经销商在当地的关系网,如老干局、各单位退管组、医院心理科等收集顾客名单。 

  二、 会场准备 

  1、确定会场及会期 

  笔者认为一个好的联谊会会场的标准: 

  A、会场内最好没有柱子,因为柱子会挡住顾客的视线 

  B、会场的形状最好是正方型 

  C、会场最好要有长条桌,以便员工与顾客之间沟通和顾客在会场走动 

  D、会场的档次配合产品最好是高档一些 

  2、会场布置 

  把体现企业的文化、产品文化、产品价值以及其他对有利于企业及产品宣传的要素通过展板、展柜、条幅、投影等等手段体现出来,以烘托会场的氛围。 

  三、 邀请目标客户 

  在确定会期后,先将目标顾客进行筛选,然后进行顾客邀约、送函及打确定电话。顾客邀约之前一定要将顾客情况掌握清楚,利用顾客需求来给顾客提供理由让顾客到会。同时及时送函,确定顾客一定会到。打邀约电话时注意语气,要处处体现自已是在为顾客着想。另外确定会期后,最好在会前两天进行一次夹报,以便更好的收集顾客资源。 

  四、 会前准备 

  1、会前演练 

  为了确保一场联谊会的各各环节能顺利进行,主持人、专家、音响师、员工之前都要进行一次演练。注意何时员工应配合主持人鼓掌、何时音乐响起、何时专家出场、如何进行激励运动等等任何一个可能影响场效的环节都要在会前布置好会场后演练一遍。 

  2、会前动员 

  也是联谊会之前的预备会,主要内容有:人员分工,将联谊会中的各个环节分别责任到人;员工激励,让员工在联谊中有激情,确定联谊会的目标,让大家为之而努力。 

  五、 会务开始前工作 

  1、引导入场 

  将顾客领到指定人员的位置上,因为在会前邀约时就已经提到会为他留一个位置,所以在顾客到会场后,一定要根据顾客邀请函上员工的名字由专人将顾客领到该员工指定的座位上。 

  2、签到、迎宾 

  登记顾客详细资料,特别是对待陌生销售时,员工与顾客间并不认识或熟悉时一定要登记两次电话,以确认顾客的话是否真实。同时也要利用语气、态度和姿体语言加深与顾客的交流,尽快熟悉。 

  3、预热与调查 

  顾客到会后员工并不知道哪些顾客能买。在会前的调查和预热就十分重要,如果在会前能充分预热,当会议进行到售货环节时,员工便可以直接提出要求顾客购买的信息。 

  六、 会务开始 

  开场前注意提醒顾客去洗手间,并且再次确认麦克风、音响、VCD是否好用。开场时间一般不宜超过规定时间15分钟。 

  七、 推荐专家 

专家包装要得当,一般主推心理咨询顾客或心理咨询师。

八、 情绪调动 

     包括两个方面:1、员工情绪调动,主要在会前要以激励为目的进行员工的情绪调动,员工的情绪高了才会带动顾客的情绪。2、顾客情绪调动,主持人通过一系列游戏、语言刺激带动顾客情绪。 

  九、 游戏活动 

  主持人应设计多个游戏,包括原地不动的、站立型的、活动局部的。主要是通过游戏来调动顾客的情绪,缓解因听讲座而带来的困倦感、消除顾客的戒备心,以促进销售。 

  十、 专家讲座 

  这个环节可以通过专家的专业知识为解决顾客心中的疑问,突出产品的专业性和科技含量。员工要注意听,注意看顾客,配合专家。 

  十一、 产品讲解(主要讲解产品的优势) 

  由主持人借助专家讲座中提到的专业物质,提出本品牌产品与其它产品牌有何不同,有何优势。 

  十二、有奖问答 

  针对顾客关注的问题,和我们希望顾客记住的问题,提出一些简单明了的问题,为了是加深顾客对产品的印象。 

  十三、核心顾客发言 

  联谊会中的重要环节。顾客说服顾客,要求员工要对发言的顾客事先做好沟通,确认他可以到会,并且介绍给主持人认识,了解。顾客的发言要求简单,质朴,不要有过多的修饰,时间最好控制在三分钟左右。在会场准备三~四个核心顾客为宜。 

  十四、宣布好消息 

  具体的好消息主要是现场的检测及优惠政策。主持人的语言要重点放在检测的重要性和优惠政策的难得。 

  十五、检测 

  利用专业仪器为顾客做健康检测,通过检测更深层的了解顾客需求,并且留给员工二次沟通的机会,同时也是留住顾客的有效手段之一。 

  十六、专家咨询 

  针对理性的顾客,单单是听讲座是不够的,必须依靠专家一对一的沟通来解决顾客具体问题。要求专家除了具备专业知识外,还要具有营销意识。 

  十七、促销 

  专家讲座之后,员工可将A类顾客直接进行促销,将BC类顾客分别送至检测区、咨询区排队等后,以延长沟通时间,不浪费顾客资源。 

  十八、销售产品 

  销售产品的过程也是造势的过程。售出的产品员工一定要找理由将顾客留住,并将所有的产品放在桌上,制造场效。 

  十九、开单把关 

  对于陌生销售,这是个最重要的环节。单据最好以三联单为宜,上面必须有顾客、员工的签名,对于订货的顾客一定要在单据上注明回款时间,家庭住址、电话等相关信息。如果订货的顾客在交完订金后,要将顾客所得的赠品拿走。 

  二十、送宾 

  体现服务的环节。对买产品和不买产品的顾客一致对待。一般在酒店要求员工将顾客送至电梯口。 

  二十一、会后总结 

  总结的内容包括:通报销量,到会人数,销售冠军,到会率最高的员工,可以给予一定的鼓励。会议尽量简短,以先表扬,后建议、批评为好。 

  二十二、回款 

  按顾客指定的时间及时回款。 

  二十三、售后服务 

  这是销售的刚刚开始,回访电话,上门拜访,员工要努力解决顾客问题,培养忠实顾客,挖掘新顾客。