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如何来做化妆品会议营销的策划方案

 

  

销售心得:认准核心客户再动手

  核心客户的重要性不言而喻,它决定了企业的资源应当如何分配,以获得最大的效率,简单的说就是把钱花给谁。对于这一问题,企业普遍的观点认为,所谓的核心客户就是符合20/80原则。即销量最大的或是利润最大的那一类客户,这类客户由于是公司的重要收入来源,因此理应成为公司重点的关注对象。按照这类方式确认的核心客户在某种情况下是正确的,但是在通常情况下却是完全错误的,甚至会给企业带来致命的打击。经过对众多企业的研究,对核心客户有了更为客观与全新的理解。

  本源的才是重要的

  麦当劳的客户群,如果按照年龄分可以分成:5-1415-2020-3030-4545以上几类客户群,核心客户群如果按照消费能力可能是20-30岁之间,但是经过研究会发现,麦当劳的核心客户群是5-14之间。为什么呢?这要从十几年前麦当劳刚刚进行中国的时候说起。

  麦当劳在刚刚进入中国的时候,是在北京王府井的十字路口开设了一家两层楼的独立餐厅,那时,麦当劳对于大多数的中国消费者来说是一种新鲜事务,能够勇于尝试的消费者,多数是集中在有一定消费能力的30岁左右人员,可是这些人在品尝了麦当劳之后,普遍鲜有回头,经调查发现,多数人认为麦当劳的口味不行,比起老北京炸酱面,他们更觉得后者更有味道。由于中国人的饮食文化的问题,麦当劳不可能在现有的有潜力的消费群体中建立自己的消费群,如果想扭转这样的局面,必须从改变消费者者的饮食文化习惯开始。而改变饮食习惯必须从儿童抓起,特别是5岁左右的儿童。经医疗研究,儿童大体是在5岁左右才形成口味习惯,就是所谓的喜欢酸的、甜的、还是辣的等等,如果能够让这些孩子们从小吃上麦当劳,培养他们的饮食习惯,等到他们长大的时候将是麦当劳忠诚的消费者,同时他们的孩子也会继承父母的习惯,成为麦当劳的常客。因此毋庸置疑,儿童是麦当劳的核心客户,为此麦当劳的营销策略必须紧紧的围绕这样的核心客户群展开。

  儿童是核心客户,但是儿童缺乏自主意识,如何吸引儿童就变成了问题的关键。麦当劳发现儿童在吃与玩之间,玩往往比吃要重要的多,通过玩增强对儿童的吸引力就成为了极好的营销策略,为此麦当劳无论从餐厅装饰到整体的布局都体现了儿童的特色,而不是成人的特色。所有的麦当劳均有儿童乐园,同时免费为学生提供自习时间,服务生带领小朋友做广播体操,为小朋友庆祝生日并赠送生日礼物等等,据说有很多小朋友就是为了得到礼物,一年中过了十几次生日。以上活动足见麦当劳在儿童客户身上的良苦用心,这些都是因为儿童是麦当劳的核心客户的缘故,现在我们看到的2030岁左右的强力消费群,都是麦当劳十几年前培养的结果。因此儿童才是麦当劳的客户源泉,是真正意义上的核心客户。

  最早的才是重要的

  核心客户有可能产自最早认知或者是应用产品的客户。婴儿奶粉就是一个非常明显的例子,婴儿奶粉的主要消费群体当然是那些正在进行婴儿哺乳的母亲,但是真正的核心客户群体,并不是那些已经有孩子正在哺乳的母亲,而是那些怀孕的母亲。原来婴儿的母亲一般会在孩子出生前选好奶粉,而且如果婴儿用了一种奶粉之后,就不会随便的换另外一个牌子的奶粉,因为换奶粉会造成婴儿腹泻,因此多半情况下婴儿都会坚持吃一种奶粉。

  根据这样的情况多数的企业都会在婴儿出生前,向母亲推销奶粉,并且一对一的进行产品宣传介绍,由于中国的计划生育体制的普及,获得这样的名单并不是一件极为困难的事情,因此电话营销、直投服务就成为了重要的营销手段,各个厂家为了争夺客户在产妇怀孕期间采用高密度的攻坚方式,甚至不惜采用赠送的方式争取客户,但是一旦小孩出生,厂家的宣传工作也就会逐渐的平息下来,这时我们发现,真正的核心客户是那些最早认知或者使用该产品的人。

  同样的情况在手机行业也是这样,有时候真正的核心客户并不是哪些有钱的人,而是哪些追求时尚,愿意尝试新鲜事务的客户群体,他们是带动其他市场发展的核心力量。汽车行业、日化行业、旅游行业都有类似的问题。

  最挑剔才是最重要

  很多行业的核心客户是那些最为挑剔的、带动性的客户。就化妆品来看,在市场的进入初期,核心客户可能是那些具有带动作用的消费者。笔者曾经接触过一位女士,在问及其为什么会选择某种品牌的产品时,她回答说是因为她邻居家的一位大姐也选用这个牌子的化妆品,由于这位大姐长得很像张曼玉,因此她使用的化妆品就跟张曼玉联系了起来,并起到了直接的带动作用。

  建筑行业、IT系统集成也经常出现带动性的核心客户。比如:建筑企业如果希望向哪个区域发展,那么最关键的是在该区域必须具有影响力标杆项目,这些标杆项目在当地应当具有一定的影响力,并起到巨大的示范效应,在这样的项目上,企业经常可能无利可图,但是为了未来的市场开拓,企业仍然需要积极运作,否则即便作了100个项目,如果这个项目没有做,很有可能影响到长期的发展。这些具有示范效应的客户群体,无论在快销产品、还是在工业产品上都存在,对他们的辨认很关键。

  总之:核心客户不仅仅是20/80原则,那是其中的一种类型,而更多的核心客户是随着产品的不同、市场成熟度的不同、客户购买方式的不同会体现出不同的特点。因此,能够有效界定核心客户对企业非常关键,他将告诉我们:

  1.我们的客户群是如何发展起来的?

  2.我们应当从市场的哪一块砖掀起?

  3.我们最有效的销售模式是什么?为什么?

  4.我们应当把钱花给谁,如何花?

化妆品会议营销的策划方案

化妆品行业搞的会议营销,在专业线被称做终端会,效果非常不错,在几年前就搞的轰轰烈烈,方式和内容也是花样百出,现在已成为促进产品销售,传播产品知名度的最有力的活动之一,但也有很多的公司做的并不理想,原因是思路不清晰,目的不明确,策划方案没有新意,执行不到位等因素造成的。其中关键是会议没有进行认真的系统的策划,或者有的就干脆不做策划,很多的企业负责人想起什么做什么,想到哪里做到哪里,并且每次都不能很好的总结,不知道做不好终端会的关键原因在哪里,因此就不能利用好终端会,发挥会议营销的作用和魅力。那么如何作好终端会的策划方案呢?笔者根据个人经验,做了总结,整理出来,希望与业内的朋友一起探讨,共同把会议营销作好。 

  做好一份优秀的会议营销策划,首先要把会议营销的几大要素列出来,也可以说把重要的内容先勾画出来,这就好比是建房子,梁...顶这些部分是必不可少的,只要把这些重要的结构搭建好,房子就倒塌不了,同样道理,策划有了这些要素,就不会出现大的偏差,然后再根据具体情况进一步的去丰满修饰它,它就会漂亮的建筑一样,既美观又实用。这些要素包括这样几点:

  1.要做当地市场背景分析,这要求活动的策划者要对目标市场的情况要有充分的了解,包括经济发展,市场容量,目标顾客的消费习惯及喜好,竟品的活动情况,还有会议活动创意的理论基础,即利用了顾客的哪些心理和消费的特点,或者有哪些的优势能对消费者产生足够的刺激,否则消费者不参与,会议就会失败。这是整个会议活动方案的由来,也可以说是活动为什么能做的原因。

  2. 会议的主题,会议的主题就是招牌,有个好的主题可以决定消费者参与的热情程度,利用人的好奇,趋利等心理特点,尽可能做的八卦一点,目的是调起目标消费者的胃口,把她们吸引过来。

  3.活动的目的,只有明确了活动的目的,才能找到努力实现的方向,不要见别人怎么搞,自己也照搬,品牌和品牌不一样,不同的公司之间差别也很大,要根据自身的实际情况,弄清自己的目的,是要实现现场销售?还是打造品牌?还是要实现多个目的?总之要确立好适合自己的会议目的,才能使会议活动发挥最大作用,否则就会象射箭找不到靶子一样,射到哪里得到什么样的结果,可能连自己都不知道。