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营销外包-应用原则 

 一:充分了解,明确游戏规则 

 

 

  如同企业聘请总经理一样,在正式合作前,双方均需对对方进行深入的了解和必要的考察。发包方需要审慎地了解承包方的专业背景和实力、以往的成功案例、业界评价和口碑、主要领导者的人品和专业水准、团队各成员的履历和专业技能、外包的具体形式和收费标准;承包方则需要了解发包方的企业文化、经营理念、现有的营销管理体系、资金状况、各级营销人员的素质、产品质量状况,以及与营销紧密相关的产品研发实力、生产能力、物流服务水平等。 

  

  一旦合作,对双方来讲都承担着极大的机会成本和失败风险。因此在合作之前,双方要冷静地分析和评估合作开始后有可能出现的困难和问题,并制定一些针对性的对策和原则。同时双方要明确合作的游戏规则:什么事情可以自主决策,什么事情要协商决策,什么事情要遵循怎样的处理流程,等等。约定的规则要尽可能详细和明确,并写在合作协议中。  

  二:利益共享 

 

  双方的合作能否顺畅和成功,关键在于双方对合作的价值观是否认同、发包方如何评价承包方的价值、承包方又如何体现自己的价值。 

 

  在S公司的项目中,双方以业绩作为第一考核指标,承包方承诺达到一定的业绩指标,同时发包方要按照约定支付服务费。这种考核方式的好处是:简单、明确、清楚。合作得好,双方都受益;合作得不好,双方都要蒙受损失。可以说,真正体现了双赢精神。

 

 

  三:短期效益和长期效应兼顾  

 

  双方的合作周期不能太短,至少应在1年以上。  

  对于发包方来说,固然希望通过营销外包迅速打开市场、提升业绩。但不能忽视的是,既然需要外力介入,那么发包方内部的问题肯定不会少。发包方希望在短时期内去除所有顽疾,也是不现实的。我经常和一些职业经理人交流,大家普遍认为,一些企业过于近利急功,虽然舍得花大价钱聘请高级人才,但是给对方了解企业、制定方案、实施计划的时间往往过短。 

 

  对于承包方来说,收人钱财就要替人消灾,所以要尽快进入状态,研究企业存在的问题,提出恰当的解决方案,尽快让企业见到效益。 

 

合作期不能太短,也是为了避免合作双方短视,不会为了短期的业绩增长而杀鸡取卵,为未来埋下致命硬伤。 

 

  在S公司案例中,销售管理是短期的,而品牌建设是长期的;业绩提升是短期的,而人才培养是长期的。我们很好地平衡了短期效益和长期效应的关系,不仅帮助S公司取得了业绩上的增长,更为重要的,是帮助S公司构建了可持续发展的战略思维模式、管理执行体系以及具有弹性发展空间的营销组织架构。人才是企业的最大资源,我们为S公司培训人才,就是在强化S公司的自我造血功能。 

 

  四:建立互信与沟通机制 

 

  在合作过程中,双方充分信任是非常重要的。什么是充分的信任?发包方敢不敢将人权和财权交给承包方?承包方能不能信任发包方的承诺? 

 

  在S公司案例中,对方董事长能够坦诚地信任我们,给我们充分的人事和财务空间,这就让我们既有动力,又有强烈的责任感。但在实际工作中,双方由于经历、视野、思维方式不同,面对同一个问题时,解决问题的方式、方法往往会不一样。同时,一些中层、基层工作人员一开始对我们不了解,带着怀疑和抵触的心理,所以我们的工作一开始并不顺利。我们意识到,单靠行政权力的委任是不能解决信任问题的,要想真正得到各级人员的信任,还是要靠自己良好的职业道德、专业能力和身体力行。为此,我们做了大量的培训、沟通工作,并且以身作则,手把手地教S公司的工作人员如何做正确的事以及如何正确地做事。几个月后,双方工作人员彼此信任之后,工作的开展就变得非常顺畅了,从战略到战术的执行也越来越有效果了。  

  在双方的磨合中,我们非常注重沟通沟通再沟通的机制。例如,我们在每年年初都要制定一个全年度的整体营销方案。方案详细列明了一年中我们要执行的各种计划、组织调整、费用预算,并在正式公布前与S公司董事会、高层管理人员以及中层经理反复进行沟通和交流,在得到大家的一致认可后,全年就按照既定的方案贯彻实施。充分沟通的好处是:大方向达成一致后,在日常的执行过程中就会大大减少不必要的理解障碍和阻力。 

 

  五:风雨同舟 

 

  俗话说:人算不如天算。 

 

  不管在合作前期考虑如何周密,也总会有很多无法预见的风险。当风险突然降临时,双方应该深入沟通、密切合作、一致对外,才能化危机为机遇,化不利为有利。 

 

  20044月,中国爆发了骇人听闻的安徽阜阳假奶粉事件。S公司作为正规乳品企业,很不幸,也受到了牵连。当时,S公司由于缺乏应对这类大型危机的经验,顿时手足无措。在我们的协助下,S公司制定了恰当的应对策略,很好地渡过了危机。 

 

总之,如果合作双方能够遵循以上几个最基本也是最重要的原则,营销外包所带来的将是双赢。通过我们双方的共同努力,S公司已步入良性发展轨道,企业的发展势头蒸蒸日上。20056月,S公司在美国Nasdaq成功上市。

 

 

营销外包-风险防范  如果把营销外包了,双方中途产生纷争怎么办?打狗散场吗? 

 

 

  外包过程中是否要多派遣一些督军? 

 

 

  是否要多找几家接包方以相互制约或激励? 

 

 

  承包方竭泽而渔、透支品牌怎么办? 

 

 

  哪些资源是绝对不可以共享的?